Desenvolvimento de Negócios
Transformamos Oportunidades de Mercado em Oportunidades de Negócio Qualificadas
Identificar, desenvolver e converter oportunidades comerciais no Brasil e na América Latina, da primeira conversa à captura e à proposta, até o contrato em operação.
- 01Acesso a Mercado
- 02Desenvolvimento de Negócios
- 03Licenciamento
- 04Localização
- 05Industrialização
O problema
Nestes setores, pipeline se constrói, não se colhe
Em aeroespacial, defesa e infraestrutura crítica, pipeline não vem de campanha. Vem de entender o programa do cliente, estar presente enquanto o requisito ainda está sendo formado e sustentar o relacionamento pelos trimestres que ele leva para amadurecer.
Cobertura remota e em meio período raramente sobrevive a esse prazo. O impulso criado em uma visita se dissipa antes da seguinte, e quando o edital é publicado boa parte do resultado já foi decidida.
Desenvolvimento de negócios aqui é continuidade: a mesma pessoa sênior na sala, trimestre após trimestre, levando o seu nome no nível que a conversa exige.
Desenvolvimento de Negócios
O que desenvolvimento de negócios cobre
Nove frentes cobrindo todo o ciclo comercial, do primeiro contato ao contrato e ao crescimento da conta.
Identificação de Oportunidades
Programas, orçamentos e requisitos encontrados enquanto ainda estão sendo formados, e não depois de publicados.
Desenvolvimento de Contas Estratégicas
Planos de conta para os alvos que os justificam, com objetivos, stakeholders e posição mensurável.
Engajamento de Clientes
Um programa efetivo de reuniões, presenciais, com os níveis técnico e comercial que decidem.
Desenvolvimento de Parceiros e Distribuidores
Candidatos avaliados por capacidade demonstrada, não por promessa, e estruturados de modo que o desempenho continue mensurável.
Relacionamento com Governo e Instituições
Forças armadas, agências, reguladores e compradores institucionais abordados nos termos que eles efetivamente usam.
Gestão de Captura
Posicionamento, teaming e o dossiê de conformidade construídos nos meses anteriores à existência do edital.
Suporte a Propostas e Licitações
Análise de RFI e RFP, matriz de conformidade requisito a requisito e estratégia de proposta até a submissão.
Suporte Contratual e Comercial
Apoio à negociação até a adjudicação, e às condições comerciais com que você terá de conviver depois.
Representação de Tecnologia
Sua tecnologia representada com precisão diante de compradores que pretendem testá-la, por quem sustenta a conversa técnica.
Em detalhe
Desenvolvimento de Negócios
Construir oportunidades qualificadas e estabelecer relacionamentos estratégicos com clientes, parceiros e stakeholders.
Em aeroespacial, defesa e infraestrutura crítica, pipeline não se gera por campanha. Ele vem de entender o programa do cliente, estar presente enquanto os requisitos ainda estão se formando e sustentar o relacionamento pelos trimestres que ele leva para amadurecer. Cobertura remota e em meio período raramente sobrevive a esse prazo. O que se constrói numa visita se dissipa antes da seguinte.
O que cobre
- Identificação de oportunidades
- Geração de leads
- Desenvolvimento de contas
- Engajamento de stakeholders
- Reuniões com clientes
- Desenvolvimento de pipeline
O que você recebe
- 01Pipeline de oportunidades qualificadas, com o critério de qualificação explícito
- 02Planos de conta para os alvos que justificam um
- 03Um programa ativo de reuniões com clientes, parceiros e integradores
- 04Mapeamento de stakeholders até os níveis técnico e de suprimentos
- 05Relatórios que entram no seu CRM e nas suas revisões internas
- 06Revisões periódicas de pipeline com a sua equipe comercial
Quando faz sentido
- Você tem uma lista de alvos, mas nenhum acesso a ela.
- Sua equipe visita uma ou duas vezes por ano e o ritmo morre entre as viagens.
- As oportunidades travam depois do primeiro contato e você não enxerga por quê.
Captura & Licitações
Transformar oportunidades complexas, RFPs e editais em estratégias comerciais estruturadas.
Compras públicas e grandes compras privadas no Brasil são procedimentais e implacáveis. O trabalho que decide o resultado acontece nos meses anteriores à publicação do edital: entender o requisito enquanto ele se forma, posicionar-se diante das alternativas, reunir os parceiros certos e montar o caso de conformidade. Quando o edital se torna público, boa parte do resultado já está determinada.
O que cobre
- Qualificação de oportunidades
- Estratégia de captura
- Análise de RFI/RFP
- Coordenação de propostas
- Estratégia de proposta
- Apoio à negociação
O que você recebe
- 01Qualificação bid / no-bid com o raciocínio registrado
- 02Plano de captura cobrindo posicionamento, parceiros e caso de conformidade
- 03Avaliação de concorrentes e julgamento realista de probabilidade de vitória
- 04Estratégia de teaming e de conteúdo local quando o edital exigir
- 05Análise de RFI/RFP e matriz de conformidade requisito a requisito
- 06Estratégia de proposta, apoio à narrativa e à negociação até a adjudicação
Quando faz sentido
- Há um edital a caminho e você precisa decidir se participa.
- Você precisa atender exigências de conteúdo local ou de parceria local.
- Você já concorreu na região e não entendeu por que perdeu.
De uma lista de alvos a um contrato assinado.
Tem a lista de alvos e nenhum acesso a ela?
Diga quem você quer alcançar e dizemos o que é preciso para chegar lá.