Implantar no Brasil
Sua Presença Local, Construída do Zero
Um único parceiro ao longo de todo o percurso: avaliação de mercado e regulatória, representação comercial, constituição societária e operacional, instalações, equipe e cadeia de suprimentos, e a nacionalização da tecnologia e da fabricação.
- 01Aeroespacial & Aviação
- 02Defesa & Segurança
- 03Tecnologia Avançada
- 04Infraestrutura & Indústrias Críticas
O problema
Raramente é a tecnologia que trava a entrada
Empresas que tropeçam no Brasil normalmente não estão perdendo no produto. Estão perdendo porque o mercado é opaco visto de fora: o comprador não é quem o organograma sugere, a especificação é escrita antes de o edital aparecer, e a qualificação que permite sequer competir leva mais tempo que um ciclo de vendas.
A distância piora cada um desses pontos. Uma visita trimestral não sustenta um relacionamento que amadurece em dois anos, e uma decisão tomada com informação incompleta (o parceiro errado, o modelo de entrada errado, a primeira contratação errada) é cara de desfazer e demorada de perceber.
O que falta raramente é estratégia no abstrato. É alguém no mercado, sênior o bastante para ser levado a sério, presente de forma contínua e não episódica, e responsável perante você, não perante o próprio portfólio.
Implantar no Brasil
O que podemos fazer por você
Seis capacidades, contratadas isoladamente ou em conjunto. A maioria das empresas começa por uma e acrescenta outras conforme a posição se desenvolve.
Inteligência de Mercado
Entenda o mercado antes de investir.
Antes de se comprometer com uma estrutura, um parceiro ou uma primeira contratação, é preciso uma leitura honesta sobre se a oportunidade é real no tamanho de que você precisa. Avaliamos a demanda pela sua tecnologia específica, não pelo setor em agregado.
- Avaliação de demanda pela sua tecnologia, não pela categoria
- Mapeamento de compradores e influenciadores
- Posicionamento competitivo diante dos incumbentes
- Caminho regulatório e de certificação
- Prazo e custo realistas até a primeira receita
Representação Local
Tenha uma presença comercial qualificada sem precisar montar imediatamente uma estrutura local.
Constituir uma entidade leva meses e já cria obrigações fiscais, trabalhistas e contábeis antes de existir receita para sustentá-las. A representação dá presença sênior agora: alguém que o cliente pode encontrar, que frequenta os fóruns e que leva seu nome no nível que a conversa exige.
- Ponto de contato sênior nomeado na região
- Reuniões presenciais com clientes e parceiros
- Presença nos eventos setoriais que importam
- Continuidade comercial entre as suas visitas
- Relatório mensal para a sua equipe
Desenvolvimento de Negócios
Identifique e desenvolva oportunidades qualificadas.
Pipeline nesses setores se constrói, não se colhe. Transformamos sua lista de alvos em conversas reais, separamos oportunidade concreta de interesse educado, e conduzimos o que é real pelos meses que ele leva para amadurecer.
- Identificação e priorização de contas-alvo
- Primeiro contato e geração de reuniões
- Qualificação segundo os seus próprios critérios
- Desenvolvimento da oportunidade no ciclo inteiro
- Relatório de pipeline no seu formato
Contas Estratégicas
Construa relacionamentos com tomadores de decisão e stakeholders-chave.
Em grandes organizações a decisão é distribuída. Avaliação técnica, operação, suprimentos e às vezes um regulador detêm cada um a sua parte, e quem atende sua ligação raramente é quem assina. Trabalho de conta é mapear essa estrutura e conquistar confiança ao longo dela.
- Mapeamento de stakeholders nos níveis técnico, operacional e de suprimentos
- Engajamento em nível executivo
- Planos de conta com objetivos definidos
- Continuidade de relacionamento por anos, não por visitas
- Gestão de escalonamento e de problemas
Parceiros & Canais
Identifique e desenvolva parceiros locais.
O parceiro local certo acelera tudo; o errado custa anos e pode trancar você fora do mercado por exclusividade. Identificamos candidatos, avaliamos por capacidade demonstrada e não por promessa, e estruturamos a relação para que o desempenho continue mensurável.
- Identificação de parceiros e distribuidores
- Avaliação de capacidade, situação financeira e entrega
- Checagem de referências e reputação
- Estruturação comercial, incluindo cláusulas de exclusividade
- Gestão de desempenho após a nomeação
Captura de Licitações
Apoie oportunidades comerciais complexas e licitações.
Licitações públicas e grandes compras privadas se decidem antes da publicação. Qualificamos se a oportunidade merece ser perseguida, posicionamos você enquanto o requisito ainda se forma, montamos o teaming necessário para atender conteúdo local e apoiamos a proposta até a adjudicação.
- Qualificação bid / no-bid com o raciocínio registrado
- Estratégia de captura e posicionamento antecipado
- Estruturação de teaming e de conteúdo local
- Análise de RFI/RFP e matriz de conformidade
- Estratégia de proposta e apoio à negociação
As alternativas
As opções entre as quais você está realmente escolhendo
A representação é uma de quatro rotas para a região. Todas são legítimas; servem a estágios diferentes e cobram preços diferentes. Vale ser explícito sobre o que cada uma abre mão.
Nomear um distribuidor
Rápido de arranjar e barato de começar. Dá acesso imediato a uma base de clientes existente e à infraestrutura comercial local.
O trade-off
Você herda as prioridades e o portfólio dele, e perde visibilidade direta do seu próprio mercado. Funciona para produtos transacionais; sofre quando a venda é consultiva ou a tecnologia precisa ser explicada.
Contratar localmente
Controle total e compromisso total. É a resposta certa quando o volume justifica.
O trade-off
Exige entidade, obrigações trabalhistas e uma decisão de contratação tomada antes de você conhecer o mercado o suficiente para escrever a descrição da vaga. Uma contratação sem rede pronta costuma levar um ano para se tornar produtiva.
Viajar a partir da matriz
Mantém o controle em casa e custa pouco para começar. Faz sentido para visitas exploratórias e primeiros contatos.
O trade-off
O ciclo nesses setores dura mais que a visita. Relacionamentos construídos numa semana se dissipam ao longo do trimestre, e você está ausente justamente nas conversas em que os requisitos são escritos.
Representação estratégica
Presença comercial sênior na região sem a entidade. Você mantém o controle da estratégia e do preço; nós sustentamos a continuidade no mercado.
O trade-off
Não substitui uma subsidiária quando o volume passa a justificá-la. Serve ao período entre “o mercado parece interessante” e “os números justificam uma estrutura local”, e faz dessa segunda decisão uma decisão informada.
O percurso
Seis etapas, um único relacionamento
Você pode entrar em qualquer etapa e parar em qualquer etapa. O que não muda é que as mesmas pessoas conduzem, então nada é passado adiante e reexplicado a cada fronteira.
Avaliar
Avaliação de mercado e regulatória, dimensionada à sua tecnologia e não ao setor.
Entrar
Entrada de mercado e representação comercial, com presença sênior na região em seu nome.
Constituir
Constituição societária e operacional: entidade, licenciamento, administração e as primeiras contratações.
Construir
Instalações, equipe e cadeia de suprimentos, da seleção de sítio a uma operação capaz de entregar.
Nacionalizar
Nacionalização da tecnologia e da fabricação, com os programas de incentivo a que o projeto possa se enquadrar.
Crescer
Desenvolvimento de negócios e expansão, do Brasil para o restante da região.
O Diferencial
Falamos Tanto Tecnologia Quanto Negócios
Atuamos entre a conversa de engenharia e a conversa comercial, traduzindo capacidade técnica em business case, business case em contrato assinado, e contrato em algo operando em campo.
- 01Tecnologia
- 02Mercado
- 03Cliente
- 04Oportunidade
- 05Contrato
- 06Resultado
Modelos de Contratação
Modelos de Contratação Flexíveis
Cada mandato é diferente. Estruturamos a relação de acordo com o seu estágio, objetivos e apetite a risco. Nunca um modelo único para todos.
Advisory
Para projetos específicos: avaliação de mercado, plano de go-to-market ou uma análise definida.
Retainer
Para representação contínua e desenvolvimento de negócios permanente na região.
Success Fee
Para oportunidades comerciais qualificadas, alinhado a resultados.
Híbrido
Retainer combinado com remuneração baseada em performance.
Você tem a tecnologia. Nós ajudamos a construir a operação em volta dela.
Vamos discutir como devem ser a entrada, a implantação e o crescimento da sua empresa no Brasil.